6月25日，社交視頻社區9158母公司天鴿集團提交招股書，計劃7月9日在香港主板上市。本來在業內已沉寂低調的視頻聊天社區（又叫“秀場”）再次引起人們的關注，提到視頻聊天，給人印象是PC電腦時代的娛樂產物，讓人想到的總是美女、曖昧、情色、暴利，真相究竟怎樣？南七道輾轉聯系到秀場圈內的資深人士，在保證不錄音不記名的前提下，對方愿意聊聊視頻聊天和美女主播們的那些不為人知的事兒，眾多一手數據和資料是首次披露：

       國內秀場的概況

       市面上能夠叫的出名字的秀場大概有50多家，零零碎碎的就不知道多少了?，F在名氣最大的就是9158、YY、KK(杭州米絡)、六間房、酷狗繁星、新浪秀場（9158代運營）等，這幾家都做的不錯，收益也很好。

       同時互聯網巨頭們也有染指這塊，如網易BOBO、百度秀場（暫停）、騰訊QT 、搜狐視頻（美女秀插件）等等，阿里沒做，貌似有投資。但是做的都很一般，因為巨頭做這塊雖然有流量有錢，但是束手束腳，放不開，做不起來。你看網易的，之前說自己道德多么高尚，嘲笑微信是五星級樓下開妓院，但是現在想賺錢還是要切入這塊，但是又不能打自己耳光，所以一直不死不活。

       現在業內的視頻秀場公司是分為兩種：一種是直營式，自己找經紀人找主播，做技術開發做運營，這里面又細分為兩小類，一類是主播技術運營完全是自己經營，還有一類是小公司，買一套技術自己搭個框架，但由于錢不多，只能買別家的視頻來播，這樣的弊端是主播與用戶無法互動，做不大；

       一種是做平臺，倒流量給接入商家，迅雷，快播等，自己不簽主播不搭建秀場，只負責接入其它秀場，倒流量給他們，分享收益。迅雷這塊就很明顯，接入5家秀場，倒流量給他們，收益不錯，最好的一家的收入大概在20-50萬，其它幾家效果一般，后來看到賺錢，后來想自己完全做，做了幾個月一直沒起來，最后不了了之。KK之所以收益不錯，是因為接入了快播的流量，快播的用戶和視頻美女主播的用戶其實是高度重疊的，雙方都獲益，但是因為這次快播被關閉，所以KK損失很大，收益據說跌了40%左右。

       在這些產品里面，有的是以手機端為主，如KK，YY等等，有的是PC端流量為主，比如9158、六間房、新浪等等，它們也有手機端。

       秀場里的那些人

       一個秀場主要的人員結構是主播、經紀人、代理人、消費者、管理員等，像9158、YY，由于規模大，時間久，結構更復雜，我們只說通用類型的，說說他們之間的關系。

       主播與經紀人：主播99%是女的，她們唱歌、秀才藝、陪聊，剩下的也有男主播，但極少，主要是小品類逗笑的才藝表演。一個秀場上千主播很正常，像9158、KK 、YY據說據說有數千甚至上萬的主播。在這個時候是必須需要經紀人來牽頭的。

       經紀人和主播是相互依賴的關系，并不是像大家所想的那樣經紀人只是壓榨主播，主播需要經紀人替自己找最好的秀場，去爭取最好的收益和服務，比如房間的排位，活動期間爭取更多的分成等，經紀人需要對接秀場、主播、獵頭等多個環節，壓力其實很大。同時經紀人需要主播來提高自己的競爭力，因為只有明星的主播才能帶來大量的忠實粉絲，帶來消費和收益。他們是互相生存的生態系統。不過秀場一般會把分成直接付給主播，不經過經紀人，以防萬一。

       一個資深經紀人手上簽上百的主播很正常。經紀人和經紀人之間約定俗成的規則是不能隨便挖角的，當然也會有其它秀場的經紀人會跑過來挖主播，比較少，據說有經紀人為爭奪主播發生血案的。

       新開的秀場為了吸引經紀人帶主播和粉絲過來，前幾個月一般是加大分成比例，基本是倒貼錢把經紀人和主播吸引過來，后面再開的秀場也會過來在我們較早的秀場挖人，我們會有專人管理，見到就封號或者踢人，主播也會投訴。

       代理人：他們和秀場簽訂充值代理協議然后去找到消費者充值，沒有底薪，活躍在各個秀場，消費者充值時可以選擇代理人，充值完畢消費者可以得到一些返利，代理人自己也可以獲得一些收益。在秀場里面，做得大的代理人比主播、經紀人甚至秀場都要賺得多。不過代理人也有可能是經紀人和主播兼職做的，這個不沖突。

       好的經紀人和代理人其實很強勢的，秀場最重要的就是把這些人服務好，有些秀場店大欺客，這就會導致人員流失，不過秀場的主播流失率確實很高，達到80-90%。因為現在秀場分成等基本上都是差不多的，去其他家賺的錢也不會多很多，為了留住主播，這個時候主要就拼秀場的服務和人氣了。

       關于秀場的收入模式

       秀場主要的收入就是虛擬幣、虛擬道具，虛擬幣有1：1，也有1：10的，這個秀場自己定，用戶充值后用虛擬幣再去購買虛擬道具。產生的收益主播、經紀人、秀場等一起分配。

       主播的收益其實并不像外界傳說的那樣很輕松的過萬甚至十萬，其實她們整體的收入很低，大概月收入3-4000元，簽約的主播會有底薪，底薪當然很低，很多都是自由式的，沒有底薪。主播是有任務要求，必須要她的用戶消費到多少禮物，不然會扣底薪。

       用戶從進入秀場到消費轉化率很低，大概不到1%。周期其實很長，3個月左右，大多數新用戶并不會一進入就消費。但是有一批做的比較久的明星主播，她們有自己的粉絲，而且掌握了粉絲的心理，她們很會來事，挑逗自己忠實的粉絲購買禮物，獲得不菲收益，月入10萬不是稀奇事，但是這種比例很低很低。

       秀場主要的收入是靠老用戶，所謂老用戶，就是主播的老粉絲，或者叫腦殘粉。他們的月人均消費是在1200-1500元左右，這個用戶群比例很低，剛說過大概在1-2%左右。一個主播從一個秀場轉到另外一個秀場，大概會帶十幾或者幾十個忠實的老用戶過來，他們是我們收入的最大來源，大概占到50-60%。

       一般主播能夠分到全部收益的40-50%，經紀人會分到6-10%。其他的歸秀場，但是秀場的成本很高，人工、場地、維護等，關鍵還有渠道推廣、收益分成等等，一個月做下來，收益幾百萬的話只能持平。其實這塊已經是紅海了，過了那個高暴利的時代。

       以前秀場的收入高，一個是主播尺度較大，用戶更愿意付費；另外一個是之前更多是SP收費，暗扣、重復扣費等各種扣費的灰色的手段，現在都是用支付寶等第三方支付了，當然有些小的秀場還是會搞啟動計費等灰色手段。不過第三方充值有個好處，就是金額大，像媒體報道的9158有一次性消費70萬的，用SP扣費就沒法操作。

       從長期來看，秀場衍生服務還是很有前景的，隨著4\5G的發展和網絡提升，視頻游戲如美女陪玩游戲、視頻娛樂、與運營商合作流量業務等都是很好的盈利和發展方向。

       為了提高收入，早期秀場的管理員會故意在一個主播的粉絲里面制造些沖突點或者矛盾，挑逗兩派之間拼比或者競爭，看誰給主播送的禮物多，刺激消費。但是后來就不用了，因為有人的地方就有江湖，他們自然而然會競爭和攀比。

       現階段一般會通過不定期活動來刺激消費，這已經成為我們最主要的收入來源，比如我們之前搞過一個“主播你最美”的活動，活動之前，我們會把經紀人請過來，說我們要做個活動，請他們支持下，請主播來一起參與，活動返點會非常高，高達50-60%。在這次活動中，一個土豪用戶一次性消費了20萬，實實在在的20萬人民幣，然后全部買了最貴的禮物，那個主播當月的提成超過10萬。

       美女主播們的那些事

       一般說到視頻聊天，自然就會想到艷舞和露點，甚至誕生了“曖昧經濟學”這個詞語。這個不否認，之前肯定是有的，早期的秀場亂象叢生，主播們為了收入敢說敢露，秀場為了收入也是遮遮掩掩甚至明目張膽的，分貝網就是例子（獲得IDG投資的分貝網由于營收困難轉型做了情色視頻聊天，創始人被判6年有期徒刑），不過現在做大的都洗白了，你懂的。

       但是現在正規的秀場管理的很嚴，尤其是凈網行動后，露肩露胸露腿都是違規的。秀場會通過人為巡查視頻房間和視屏墻查看，就像交通監控那樣的幕墻，不斷的切換查看。一旦發現有違規的，會罰款甚至禁播（拉入黑名單）。

       但現在的主播也很聰明，很會來事，為了提高收入，有很多主播會選擇和花得起錢的粉絲私聊（專業術語“走私”），從視頻房間慢慢延生到一對一聊天或QQ視頻，當然前提是這個粉絲必須買足夠的禮物或會員，主播不會讓你白看。雖然我們是明令禁止走私，但實際上是沒法衡量和執行的，甚至還有線下見面的，有粉絲見完面還秀大尺度照片的，什么事都有，不過不多，主播們大都很謹慎。

       到底是什么樣的人在消費

       之前有文章說視頻聊天的消費用戶大多是三四線城市的屌絲，這種完全是不了解行業的作者自己的幻想，其實這個用戶群體不僅僅是局限在三四線城市，在一二線城市也有很多，根本不是大家說的屌絲用戶，屌絲用戶哪有錢這樣揮金如土，即使所謂的白領也沒這個資金實力一擲千金吧。

       這么說吧，這批用戶其實和vivo、七匹狼的用戶很匹配，他們覺得好的、認定的，再貴也舍得花錢，即使它們比三星、zara更貴些。在這里面北方用戶尤其是東北用戶很多，出手豪爽，所以秀場推廣時，東北是首要的推廣區域。

       粉絲們的熱情很高，相比于影視明星大腕粉絲，熱情甚至有過之不及。主播的忠實粉絲平時送花送禮物就不用說了，他們會跟隨主播輾轉于各個秀場，不僅自己花錢買禮物，甚至組織粉絲會，鼓動其他人消費，這也是主播和秀場的主要收入來源。最極端的情況就是為了在活動中博得主播芳心，砸下數十萬重金的。

       著名心理學家、約會專家、百合網特約顧問阮琦（@魔鬼咨詢師）針對秀場用戶消費心理分析：在與主播以及其他聽眾的互動過程中會產生情緒，也會有情感連接。主播是女性，聽眾主要為男性，有了情感連接之后，一旦游戲規則設定為“看誰對主播最好”，男性的競爭意識就開始體現，取悅主播成為勝負的標志，榮耀的象征，而金錢的作用已經不是為了購買產品，而是擊敗對手的彈藥，所以即使用來買虛擬物品也在所不惜，不能讓對手服軟才是最大痛苦。也許，這就是這個群體最真實的剖析吧！

       本文標簽：秀場,視頻聊天

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